Langkah dan Modal dalam Bernegosiasi

Dalam dunia bisnis negosiasi merupakan hal yang tidak bisa dipisahkan, karena dengan bernegosiasi kita bisa melanjutkan kerjasama yang akan disepakati. Oleh karena itu keberhasilan negosiasi sangat ditentukan oleh kemampuan sang negosiator untuk menggunakan modal dalam bentuk kemampuan dan instrumen.

Terkadang kita merasa bahwa kita tidak pernah melakukan negosiasi, padahal dalam kehidupan sehari-hari kita selalu melakukannya. Seperti contoh pada saat seorang anak meminta kemurahan hati bapaknya agar dapat memberikan waktu tambahan ketika sedang asyik bermain, adapula saat kita menawar harga kepada penjual, negosiasi kepada polisi saat terkena tilang ataupun cegatan, termasuk dari saat seseorang merayu seorang teman atau saudara untuk dapat meminjam sesuatu barangnya hingga merayu atasan untuk bisa mendapatkan cuti.

Dalam hal ini semua orang punya caranya masing-masing dalam melakukan negosiasi, untuk mencapai win-win solution maupun win-lose solution dan dalam mencapai dua hal tersebut ada dua hal pokok yang perlu diketahui sebagai bagian dari teknik dasar negosiasi, yaitu bahasa tubuh dan bahasa lisan. Keduanya merupakan kunci sukses dari negosiasi.

Sang negosiator ulung adalah sekaligus sebagai komunikator ulung. Negosiator harus menyadari tidak hanya pada apa yang dikatakan tetapi juga pada apa yang tidak dikatakan pihak lain. Dengan kata lain banyak aspek komunikasi non-verbal seperti gerak postur, gerak isyarat, kontak mata, gerak kepala, senyum, tertawa, dan gerak tangan ketika negosiasi berlangsung. Semakin memahami isyarat-isyarat komunikasi non-verbal semakin berhasil perunding melakukan tugas dan mencapai tujuannya.

Perunding ulung juga dicirikan oleh ketrampilannya sebagai pendengar yang baik, dan memahami sinyal yang tersembunyi dibalik ungkapan, dan mampu berkonsentrasi apa yang dikatakan orang. Sinyal dapat berbentuk pesan-pesan verbal dan non-verbal yang cenderung bisa berbeda dan bertentangan dengan apa yang dikatakan orang bersangkutan. Pertanyaannya, mengapa orang tersebut tidak langsung saja mengatakan apa adanya secara jelas? Ya kadang-kadang dilakukannya namun bisa juga tidak karena memang ada maksud-maksud tetentu.

Bagian dari esensi proses negosiasi lainnya adalah kemampuan perunding melakukan persuasi. Selain itu perunding mampu mendikte taktik persuasi ketika digunakan pihak lain. Seni dan teknik persuasi yang diterapkan akan menunjukkan seberapa jauh kekuatan perunding dalam cara bernegosiasi. Penerapan seni dan teknik persuasi yang elegan tidak akan memberi akibat negatif, seperti rasa dendam atau kalah pada pihak lain. Justru sebaliknya mereka akan respek pada si perunding.

Esensi penting lainnya dalam bernegosiasi adalah penerapan strategi dan taktik. Bagaimana menghadapi pihak lain yang juga memiliki strategi dan taktik bernegosiasi? Dengan strategi dimaksudkan bagaimana pendekatan terbaik mencapai tujuan negosiasi? Sementara dengan taktik dimaksudkan apa saja langkah-langkah teknis untuk mendukung strategi negosiasi. Strategi dan taktik diposisikan sebagai jantungnya negosiasi. Tanpa keduanya, negosiasi akan berlangsung lambat karena tanpa arah yang jelas. Sebaliknya semakin bermutu strategi dan taktik yang diterapkan semakin berhasil negosiasi yang dicapai.

Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan pada saat negosiasi seperti,
Mengingat selalu bahwa segala sesuatu bisa dinegosiasikan.
Jangan menyempitkan topik sebuah negosiasi pada satu topik saja. Kembangkan sebanyak mungkin hal-hal atau ide-ide pokok yang dapat dinegosiasikan dan jangan lupa untuk segera menciptakan ide pokok yang baru bilamana Anda dan anggota kelompok lainnya mengalami jalan buntu pada satu ide pokok tertentu.

Mempersiapkan segala sesuatunya terlebih dahulu.
Informasi adalah kekuatan. Dapatkan sebanyak mungkin informasi yang bisa didapatkan sebelumnya supaya Anda yakin bahwa Anda memahami betul nilai dari pengadaan perundingan tersebut.
Mengajukan pertanyaan
Perjelas informasi yang tidak Anda mengerti. Tentukan baik itu kebutuhan implisit maupun eksplisit dari pihak lawan.

Membiasakan untuk mendengar lawan bicara.
Ketika Anda mendengar dengan baik, Anda tidak hanya mendapatkan ide-ide baru untuk menciptakan hasil win-win tetapi juga membuat lawan bicara Anda merasa bahwa mereka diperhatikan dan dihargai. Hal ini juga membuat Anda dapat mencari apa sebetulnya yang menjadi keinginan dari lawan bicara Anda. Jika Anda berasumsi bahwa lawan bicara Anda membutuhkan hal yang sama (sama-sama ngotot), Anda segera dapat menempatkan diri Anda sedemikian rupa untuk dapat memenangkan negosiasi tersebut.

Targetkan aspirasi Anda setinggi mungkin.
Jadikan aspirasi Anda seakan-akan menjadi satu-satunya faktor terpenting di dalam menentukan hasil akhir dari perundingan tersebut. Anda dapat menargetkannya tinggi-tinggi semudah untuk menargetkannya pada tingkat yang rendah.

Kembangkan pilihan-pilihan dan strategi.
Orang-orang yang sukses adalah mereka yang memiliki sejumlah alternatif yang dapat diterima. Serupa dengan hal tersebut, negosiator yang sukses adalah mereka yang memiliki strategi yang baik untuk dapat mengubah pilihan-pilihan mereka menjadi kenyataan.

Bersikap jujur dan adil
Di dalam hidup ini, segala sesuatu yang berputar akan selalu berputar. Tujuan yang ingin dicapai dalam menciptakan hasil win-win adalah supaya kedua pihak dapat merasa bahwa kebutuhan dan tujuan mereka masing-masing telah tercapai, sehingga mereka berkenan untuk datang lagi dan melakukan perundingan lainnya. Sebuah lingkungan kepercayaan akan mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk menciptakan hasil win-win.

Kooperatif dan bersahabat
Sebisa mungkin untuk menghindari sikap menjilat ataupun terlalu frontal, yang sering kali menggagalkan negosiasi.

Demikian sekilas mengenai langkah dan modal dalam bernegosiasi, yang pastinya masih banyak hal lain yang tidak bisa dikupas dalam artikel pendek ini. Yang penting bagi kita, harus tahu bahwa negosiasi bukanlah hal yang asing.
Setiap kita adalah negosiator dan kita melakukannya setiap hari dan setiap saat. Selain itu negosiasi memerlukan karakter (artinya menggunakan seluruh hati dan pikiran kita), memerlukan penguasaan metoda atau pun teknik-tekniknya dan memerlukan kebiasaan dalam membangun perilaku bernegosiasi yang baik dan benar.

Selamat bernegosiasi..